專注品質

我們經常聽到有廠商吐苦水，為什麼商品市場反應不好，消費者接受度這麼低？原來一切問題來自缺乏專注。美國汽車銷售天王Joe Girard表示：「我總是讓自己走在一條通往目標的絕對直線，不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素，都是你內心的魔鬼，必須排除。」

不要將貨就價

關於對產品的專注，蘋果創辦人Steve Jobs以「概念車」的故事來說明，為什麼蘋果的產品看起來那麼吸引人、用起來那麼順暢，當中強調專注及堅持做好的重要性。「你看見一輛概念車，」他說：「然後你心想：『那樣的設計真棒，線條真美。』四、五年後，車子終於量產出來，可是卻遜透了，於是你不禁納悶究竟出了什麼問題。」

問題就是設計師拿著這項卓越的構想去找工程師，工程師就會對他們說：「沒辦法，我們做不到，這是不可能的。」於是，他們會把設計修改成他們認為「可能」的版本，再交給生產人員。生產人員又會說：「我們沒辦法製造這樣的產品。」他們本來已經抓到重點了，可是後來卻迷失了方向。Steve Jobs以這句話作結：「成功的大好機會就擺在眼前，他們偏偏要跳下失敗的深淵。」

良好設計是行銷之本

不論是開發一件產品或是像我們做一本書，專注良好設計才是最重要的營銷工具。先要有出色的設計，必須創造出與眾不同的特殊產品，才可以持續地發展業務。真正的銷售大師是先找到客戶的夢想，明白客戶真正需求，再根據客戶需要的與想要的，進一步提供相關產品和服務。如已創造了出色的產品，那麼可以重新檢視以下銷售策略：

為客戶解決問題：客戶買的不是商品，而是溝通的橋樑。你能幫助客戶解決問題才是銷售的關鍵，不是價格有多便宜。你必須設想客戶向你購買背後是想解決哪些問題？不是圍繞著自己的產品做文章，而是圍繞著問題深入研究，了解客戶真正需求。

建立信任感：所有人都不會跟欠缺安全感的人進行交易。如果得不到客戶的認可與信任，就算銷售能力再強，想法再好，也很難發揮。

產生佔便宜的感覺：所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡優惠。無論你購買任何東西，對方報出價格後，大家總是第一時間想要求便宜點吧。這種自然反應是人性本能，所有人都喜歡佔小便宜，無論他多麼的富有。因此思考產品如何能夠讓客戶購買後，感到便宜？

但無論如何，不要忘記專注做好的思維。儘管消費趨勢與價值觀不斷改變，但一個強健的心理素質，總是萬變不離其宗的成功之本。Joe Girard強調，細想昨天發生的事，試著為昨天的成績向上加值，「意思是，你永遠都要思考如何能比昨天做得更好。」