專注品質

我們經常聽到有廠商吐苦水,為什麼商品市場反應不好,消費者接受度這麼低?原來一切問題來自缺乏專注。美國汽車銷售天王Joe Girard表示:「我總是讓自己走在一條通往目標的絕對直線,不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素,都是你內心的魔鬼,必須排除。」

不要將貨就價

關於對產品的專注,蘋果創辦人Steve Jobs以「概念車」的故事來說明,為什麼蘋果的產品看起來那麼吸引人、用起來那麼順暢,當中強調專注及堅持做好的重要性。「你看見一輛概念車,」他說:「然後你心想:『那樣的設計真棒,線條真美。』四、五年後,車子終於量產出來,可是卻遜透了,於是你不禁納悶究竟出了什麼問題。」

問題就是設計師拿著這項卓越的構想去找工程師,工程師就會對他們說:「沒辦法,我們做不到,這是不可能的。」於是,他們會把設計修改成他們認為「可能」的版本,再交給生產人員。生產人員又會說:「我們沒辦法製造這樣的產品。」他們本來已經抓到重點了,可是後來卻迷失了方向。Steve Jobs以這句話作結:「成功的大好機會就擺在眼前,他們偏偏要跳下失敗的深淵。」

良好設計是行銷之本

不論是開發一件產品或是像我們做一本書,專注良好設計才是最重要的營銷工具。先要有出色的設計,必須創造出與眾不同的特殊產品,才可以持續地發展業務。真正的銷售大師是先找到客戶的夢想,明白客戶真正需求,再根據客戶需要的與想要的,進一步提供相關產品和服務。如已創造了出色的產品,那麼可以重新檢視以下銷售策略:

為客戶解決問題:客戶買的不是商品,而是溝通的橋樑。你能幫助客戶解決問題才是銷售的關鍵,不是價格有多便宜。你必須設想客戶向你購買背後是想解決哪些問題?不是圍繞著自己的產品做文章,而是圍繞著問題深入研究,了解客戶真正需求。

建立信任感:所有人都不會跟欠缺安全感的人進行交易。如果得不到客戶的認可與信任,就算銷售能力再強,想法再好,也很難發揮。

產生佔便宜的感覺:所有人都不喜歡便宜貨,但是所有人都喜歡優惠。無論你購買任何東西,對方報出價格後,大家總是第一時間想要求便宜點吧。這種自然反應是人性本能,所有人都喜歡佔小便宜,無論他多麼的富有。因此思考產品如何能夠讓客戶購買後,感到便宜?

已故的美國汽車銷售天王Joe Girard,從1963年至1978年總共售出13001輛雪佛蘭汽車。

但無論如何,不要忘記專注做好的思維。儘管消費趨勢與價值觀不斷改變,但一個強健的心理素質,總是萬變不離其宗的成功之本。Joe Girard強調,細想昨天發生的事,試著為昨天的成績向上加值,「意思是,你永遠都要思考如何能比昨天做得更好。」

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Benny Yeung ~ 企業IT傳媒人,經常四周穿梭科技巨企及論壇,熱愛探討新商機。性格貪玩,但喜歡閱讀沉悶的企業賺蝕數字,最重視辦事效率。