AWS創業教室: 先學會開發客戶,才開發產品

Amazon雲端服務為IT創業者帶來更多機會,不過許多創業者卻搞不清客戶與產品的關係問題,甚至糾纏於「產品第一」的思維。事實上,沒有產品哪有客戶?但在未確定有否客戶 (市場) 的情況下,貿然辭職,押下家財創業是否明智?AWS初創科技領導Paul Duffy認為創業者應先學會開發客戶,才開發產品。

降低創業風險

AWS(亞馬遜網絡服務)公司昨天(20/9)在香港舉行「AWS Startup Day」,向一眾利用AWS進行科技創業的創業家教授創業秘訣。AWS初創科技領導Paul Duffy指出,許多創業者在自我偏執的情況下貿然投入資源開發產品,風險太高。他引述美國矽谷創業教父Steve Blank的創業金句:「More Startups from a lack of customers than fail from a failure of product development.」創業公司的失敗原因總是缺乏客戶,而不是因為開發產品失敗。

AWS初創科技領導Paul Duffy指出,創業者應先學會開發客戶,才開發產品。

他強調:「在你著手開發產品前,應該了解為誰而建立?市場在那裡?用甚麼來解決客戶的問題?」Steve Blank這種先開發客戶再開發產品的理念,後來催生了精益創業運動「Lean Startup」。

美國矽谷創業教父Steve Blank的創業金句

確立競爭優勢

Paul Duffy談到創業公司想擁有自己的競爭優勢,可從發現客戶 (Customer Discovery) 與客戶驗證 (Customer Validation) 的流程中確立。他又引述兩位美國創業領袖Cindy Alvarez與Eric Ries的見解。Cindy Alvarez強調:「作為創業者,你要比你的競爭對手學習得更快,這是唯一維持競爭優勢的做法。」Eric Ries認為要深入客戶的真正需求:「我們必須了解客戶真正想要的,不是他們告訴我們想要的,也不是我們認為他們想要的。」

無論是確立公司競爭優勢,或是了解市場需求,也離不開向客戶學習。他認為產品與市場關係的公式如下:

產品與市場完美配合 = 價值定位+客戶市場劃分

重視訪問客戶技巧

究竟如何了解客戶?答案就是跟潛在客戶做1對1訪問,從對話中了解市場的真正需求。當中關鍵是發問質素。舉例如下:

壞的發問:

  • 你喜歡這個嗎?
  • 你會購買這個嗎?

好的發問:

  • 你能否談談你現時最大的挑戰是甚麼?
  • 這個問題花了你多少錢?

從具質素的發問中,創業者會獲得以下寶貴資訊:
市場規模、實施障礙、資本要求、產生利潤時間,銷售周期

在開發系統前,Paul Duffy建議創業者先做好發現客戶、驗證客戶的功夫。

Paul Duffy強調好的問題帶來眼光,不只是數據。創業者還可以透過Cold Calling及Cold emailing來獲取資訊。不過,習慣長時間對著電腦工作多於對人的IT創業者來說,大量接觸潛在客戶及發問,過程十分困難,不自然及令人難堪。他鼓勵台下一眾創業者執行發現客戶的訪問,「只要堅持進行,整個客戶開發的過程是誘人的,會令創業者感覺自己在不斷進步。」

最後,Paul Duffy寄語創業者執行Amazon的「雙向門 (two-way doors)」策略。創業期時間及資源緊絀,果斷行事才最重要。他說:「若你今天穿過一扇門後,發現自己不喜歡門外的風景,應立即轉身走向另一扇門。」若從客戶訪問中發現公司發展方向不對,立即轉身要快!

Amazon創辦人Jeff Bezos認為大多數企業決策都是可逆向,隨時反方向走的,它們都是「雙向門」(two-way doors)。
benny

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Benny Yeung ~ 企業IT傳媒人,經常四周穿梭科技巨企及論壇,熱愛探討新商機。性格貪玩,但喜歡閱讀沉悶的企業賺蝕數字,最重視辦事效率。