Adobe:B2B 港業可瞄準DTC電商機遇 建造「以人為本」模式

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疫情下為迎合消費模式的轉變,不少傳統的香港 B2B 企業正審視「直面消費者」 的 DTC (Direct To Consumer) 電子商務的可行性,期望藉此更直接了解消費者,把握與受眾溝通機會,並締造更佳客戶體驗。

Adobe 數碼轉型總監 Scott Rigby 認為:「電子商務為 B2B 企業創造了獨特且頗具效率的機遇,讓他們也可如 B2C 品牌一般直接聯繫客戶,如能創建一個有效 DTC 解決方案,更有可能比經營實體店更快地擴大規模及建立知名度。」

Adobe 數碼轉型總監 Scott Rigby 認為:「如能創建一個有效 DTC 解決方案,更有可能比經營實體店更快地擴大規模及建立知名度。」

DTC 模式「以客為本」

根據 CMO Club 和 Epsilon-Conversant 發布的調查報告顯示,疫情前已有 80% 的企業行政總裁相信 DTC 模式已對市場構成影響,他們認為採用 DTC 模式的同業在數碼媒體購買 (43%)、社交媒體營銷 (41%) 和締造精心策劃體驗 (31%) 方面表現更出色;另有 81% 的 B2C 品牌認為 DTC 模式已改變了消費者對品牌的預期。數碼浪潮催生了 B2C 品牌的成功,亦讓 B2B 企業看到當中的機遇。後疫情時代這一趨勢更加明顯,他們比以往更樂意接觸客戶,甚至轉變為「以客為本」的銷售方式,與 DTC 模式不謀而合。

DTC 模式就是品牌與消費者直接溝通並提供服務,省卻中間的零售環節或者經銷商。與傳統的營運模式相比,DTC 模式更加重視針對消費者需求而改良產品、根據消費者習慣而提供個人化服務等客戶體驗。由於縮短了銷售路徑,企業可以更低的價格為消費者提供更快、更有關聯性且更加個人化的產品,從而拉近消費者與品牌的距離,為消費者帶來更佳的全方位消費體驗。

四方面協助企業轉型

DTC 解決方案能夠從以下四方面協助 B2B 企業應對數碼化快速轉型帶來的全新挑戰與需求:

一、新平台、新渠道、新收入來源:B2B 企業可以通過增加電商平台來打開全新的銷售渠道,從而輕鬆快速地增加銷售收入。

二、從客戶獲得更直接、更實時、更具價值的洞見:與傳統的零售合作夥伴相比,採用了 DTC 模式的企業可以獲得更深入的客戶數據和見解,令企業在開發創新型產品及解決方案時更具效益。

三、統一視圖,提高效率:B2B 的企業新設的電商平台可同時服務於 B2B 和 DTC 客戶群體,除了提升投資的效益與工作效率,亦能為企業提供統一視圖,協助企業更智能、更高效地運用數據。

四、抵禦影響,降低風險:來自疫情、商業市場等多方面因素讓 B2B 企業在銷售渠道穩定性等方面較以往面臨更大的風險,藉助全新的數碼化的 DTC 模型,企業可以適當地降低風險。

電子商務交易在 2020 年飆升。

投資前需作全盤考慮

無疑 DTC 模式擁有眾多優勢,但 B2B 企業在採用 DTC 電商解決方案前仍需作出全盤考慮。Scott Rigby 表示:「許多 B2B 企業在現有模式下已經站穩陣腳,但在 DTC 領域仍需適應與不斷嘗試。他們需經歷所有線上品牌均曾經面對的挑戰:如何在數碼化環境中脫穎而出,難以削減的成本、物流管理,以及如何平衡與現有銷售渠道的關係等等,這些都需要  B2B企業更小心地管理,以確保客戶體驗不受影響。」

如企業有意推出 DTC 電商解決方案,便需培育不斷發展的產品解決方案的能力。在當前競爭激烈的電商市場之中,能夠隨客戶的成長而成長的企業將具備更大的潛力去佔領更多的市場份額。客戶需求一旦發生變化,DTC 企業也需及時對其產品和服務進行調整。例如聯合利華旗下的食品服務供應商 FoodServiceDirect 在發現其一半的客戶來自於食品連鎖機構之後,通過部署 Adobe Commerce 向 DTC 模式轉型,以統一的平台兼顧 B2B 和 B2C 業務的需求,不僅新客戶增加了超過 40%,重複購買亦增加了 110%, B2B 業務的銷量增長超過 40%。

同時,大中華區遊戲和消費電子類筆記本電腦製造商 ASUS 希望藉助統一平台,在滿足 B2C 電商需求的同時,支援 B2B 電商開展高度個人化的 DTC 模式。因此,該品牌通過部署 Adobe Commerce 為 B2B 和 B2C 電商業務提供有力支援,在簡化與經銷商的關係之外,更藉助了定制工具為客戶實現個人化裝機,締造完善的品牌體驗。最終網站瀏覽量和訂單交易量分別錄得了 32% 和 59% 的增長,年收入也較同期增長了 56%。

DTC 模式之下企業或許能夠實現相當程度的業績增長,但這並不意味著企業應該衝動投資 DTC,企業真正需要的是有效平衡客戶需求和新模式帶來的業務增長。當全球範圍內的企業和個人都在變局當中試圖定義未來的「常態」時,可以明確的是,將有越來越多的本地企業希望嘗試採用 DTC 模式,保障企業的短期收益並同時為長遠的戰略發展作出準備。


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